Körpersprache in Werbung und Verkauf

Dass wir durch unsere Körpersprache der Außenwelt viele Informationen preisgeben, ist bereits bekannt. Auch Unternehmen nutzen die nonverbale Kommunikation, um den Vertrieb anzukurbeln. Im Verkaufsgespräch kann ein guter Verkäufer durch sorgfältige Beobachtung und Interpretation der Körpersprache des potentiellen Kunden eine optimale Beziehungsebene aufbauen. Mittels Gestik und Mimik legen wir einen Teil unserer Persönlichkeit offen und vermitteln unbewusst viele Botschaften. Durch die Orientierung an nonverbalen Signalen kann der Mitarbeiter oder Unternehmer eine Strategie für das Verkaufsgespräch entwickeln. Die Kunden zeigen durch zustimmende oder ablehnende Körperhaltung in den einzelnen Gesprächsphasen, ob bzw. wie weit das Kaufbedürfnis bereits geweckt wurde oder ob kaufhemmende Vorbehalte noch beseitigt werden müssen.

 

Körpersprache des Kunden

Verlegenheitsgesten: Der Kunde ist dem Kauf nicht abgeneigt, braucht aber noch zusätzliche Informationen oder möchte noch darüber nachdenken.

Fehlender Blickkontakt: Dies ist der Hinweis, dass die Entscheidung den Kauf abzulehnen, bereits getroffen ist, der Kunde den Verkäufer jedoch nicht damit konfrontieren möchte.

Körpersprache des Verkäufers

Um überzeugend, kompetent und selbstsicher rüber zu kommen, sind eine klare Stimme, die Zuwendung des Kopfes und eine offene Armhaltung von großer Bedeutung. Blickkontakt und ein Lächeln schaffen Vertrautheit.

 

Stimmt jedoch die Chemie zwischen dem Kunden und dem Verkäufer nicht, sollte man ein aufgesetztes Lächeln vermeiden, denn das wird schnell enttarnt. Die Sympathie ist bei einem Verkaufsgespräch generell sehr wichtig und kann beim möglichen Kauf entscheidend sein. Durch aufmerksame Beobachtung erfährt man einiges über die augenblickliche Befindlichkeit und den Gemütszustand seines Gesprächspartners. Da viele Gesten mehrdeutig sind und falsch verstanden werden, sobald sie aus dem Zusammenhang gerissen sind, ist das Zusammenspiel der Einzelreaktionen für die richtige Interpretation wichtig. Menschen versuchen jedoch auch ihre Körpersprache gezielt einzusetzen, um den Gesprächspartner zu täuschen. Dabei sollte man auf spontane Reaktionen und Emotionen achten, denn diese sind meist nicht kontrollierbar.

Nicht nur beim direkten Verkauf, sondern auch schon einige Schritte davor, bei der Werbung, setzen Unternehmen auf die Körpersprache. In Fernsehwerbespots und Plakaten strahlen uns die Menschen meist entgegen. Die lachenden, fröhlichen Gesichter sollen sich positiv auf ein Produkt oder eine Marke auswirken. Die Körpersprache unterstützt die Werbebotschaft, denn ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Die Botschaft der nonverbalen Kommunikation in der Werbung muss natürlich zum Produkt passen: Frauen bewegen sich locker und beschwingt bei Fastendrinks oder fühlen sich lebendig bei duftenden Duschgels. Männer zeigen erotische Blicke bei Parfum und strahlen Kraft in Autowerbungen aus. Oft werden in der Werbung auch fröhliche Familien mit Kindern, die sich liebevoll umarmen oder verliebte Pärchen, die sich romantisch in die Augen sehen, gezeigt. Emotionen und Werte (wie Liebe, Familie, Vertrauen, Glück, Tradition etc.)  sollen auf das Produkt übertragen werden.

Aber wenn wir uns mal überlegen…wer von uns strahlt schon vor Glück, nur wegen einer gut duftenden Bodylotion?

 

 

(Aufgrund der einfacheren Lesbarkeit wird die männliche Form für beide Geschlechter verwendet.)

Geschrieben von Christina Michalka

 

Quellen

Science ORF. (03. 06 2006). Abgerufen am 15. 11 2015 von http://sciencev1.orf.at/science/news/143926

Wirtschaftslexikon . (2015). Abgerufen am 15.11.2015 von http://www.wirtschaftslexikon24.com/d/koerpersprache/koerpersprache.htm

Wirtschaftslexikon . (2015). Abgerufen am 15.11.2015 von http://www.wirtschaftslexikon24.com/e/erlebnisbetonte-werbung/erlebnisbetonte-werbung.htm

 

Bildnachweis

Frankfurt Airport. (2015). Abgerufen am 15. 11 2015 von http://www.frankfurt-airport.de/content/frankfurt_airport/de/einkaufen_erleben/specials/neueroeffnungen-am-airport.html

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